随着中国白酒行业的持续调整和国外烈性酒的抢滩扩张，大型连锁超市已经成为白酒销售的关键渠道和战略制高点[1]。由于大型商超具有白酒品牌繁多、购物环境效应强、时节响应突出、促销效果复杂等特征，亟需构建基于品牌文化与品质优势、管理导向明确、易于被评价对象理解和执行的销售业绩评价指标体系。
本文针对大型商超渠道白酒销售管理与业绩评价理论研究不充分的实际情况，基于大型商超白酒销售管理理论分析框架五维联动结构[2]、销售业绩影响因素理论模型[3]，围绕商超的独特情境特征[4]和白酒的多维文化属性[5]，从产品、时节、环境、销售手段和团队五个维度，分析与辨识影响销售业绩的主要因素；根据影响因素间的结构关系，构建适用于大型商超的白酒销售业绩评价指标体系。在指标重要性和多级指标联结权重系数研究中采用了专家咨询、专业讨论、层次分析等方法。应用性实证分析基于某大型连锁超市LN省销售区23家门店FX白酒销售日志，并根据不同指标的性质分别采用销售额数据统计处理、专家组经验赋分、问卷调查资料统计量化等方法进行指标量化；为解决不同性质的原始量化数据的统一诠释和可比性问题，引入因素轮廓相似度算法[6]进行数据变换。本文研究能够为白酒企业在大型商超渠道的销售管理提供理论支撑和实践指导，并对其他行业领域的业绩评价指标体系构建提供借鉴。
1 影响因素分析
1.1 因素分析模型
本文在参考文献[2]的基础上，对因素分析模型进行了优化研究。
基于对刺激-机体-反应模式、科特勒行为选择模式、霍华德-谢思模式等文献[7-11]的分析，以及对参考文献[2]新框架作用机理的深度探究，由文化因素、经济因素、社会因素、时节因素和商超环境等构建了大型商超白酒销售业绩影响因素分析的“刺激”环境，并由白酒消费者购买行为、个体属性和心理特征构建了主体分析的“反应”框架，且在营销关系中嵌入了“需求-契合”三层次模型，形成了适用于大型商超白酒销售情境的业绩影响因素分析模型，见图1。
图1 大型商超白酒销售业绩影响因素分析模型
Fig.1 Analysis model of influencing factors of Baijiu sales performance in hypermarket
由图1可知，弥散因素层描述科特勒行为选择模式所讨论的外部刺激因素对销售业绩的影响，可用因素层描述霍华德-谢思模式所讨论的客观因素对销售业绩的影响，这两个层系凸显了营销关系中任何时期都能产生影响的外部因素的重要性与评价困难。
可控因素层描述科特勒行为选择模式的营销刺激因素以及霍华德-谢思模式的刺激或投入因素对销售业绩的影响，集中反映了大型商超白酒销售情境的主要特征因素，强调了营销关系中影响最直接的内部因素的可控性。其中，商超环境有形展示的排面陈列与特殊陈列，直接关乎顾客体验效果和白酒销售业绩。鉴于团队因素的重要性，分别在可控因素层、可用因素层和弥散因素层，嵌入了团队培育、个体素质和团队文化等。
在顾客的“需求”投射和产品的“契合”需求的营销关系中，产品和顾客的核心因素由各层影响因素综合描述，可控因素和可用因素的变化，不能忽略弥散因素的影响。
为后文表述方便，简称图1所示“环境-需求-契合”销售业绩影响因素分析模型（"Environment-Demand-Fit" sales performance factors analysis model）为“EDF模型”。该模型的核心贡献是在继承经典营销管理理论的基础上形成自有范式，便于分析与辨识大型商超白酒销售业绩影响因素的五维联动结构层级关系。
1.2 主要因素辨识
1.2.1 产品因素
在EDF模型中，产品因素属于可控因素。白酒企业可对标大型商超主导性产品、标志性产品和对冲性产品，从酿造工艺、口感、文化、包装等维度找到产品研发创新的切入点[12]。市场领导者通常出售能够提供卓越顾客价值的高品质产品和服务[13]，产品价格、包装和质量，是消费者冲动性购买的主要驱动因素[14]。包装精美的白酒产品会直接影响消费者的购买决策；酿造方法往往诠释了白酒产品的质量；价格对于消费者冲动性购买的影响较大[15]，而且消费者还会在价格、质量和数量之间寻求更大的平衡[16]；酒精度需响应消费者“偏好”，大多数顾客认为高度酒更能契合馈赠或宴请的表誉文化需求。基于此，提炼出产品因素维度的主要影响因素为价格、包装、酿造方法、酒精度；并进一步地对于价格提炼出低档、中档、高档3个因素，对于包装提炼出盒酒、桶酒、瓶酒3个因素，对于酿造方法提炼出固态法和固液法2个因素，对于酒精度提炼出高度酒和低度酒2个因素。
1.2.2 时节影响
时节影响属于可用因素。节日里的价格促销作为一种诱人的机制，大大减少了消费者的自我控制资源[17]，节日因素比非节日因素对于白酒销售业绩的影响更大。基于此，提炼出时节影响维度的主要因素为节日和非节日。进一步地，对于节日提炼出春节、中秋国庆节、元旦、清明节和劳动节5个因素。鉴于大型商超促销活动中的中秋节与国庆节连档实施，故将中秋节、国庆节整合为中秋国庆节1个因素；端午节对于大型商超白酒销售业绩影响较小，故将端午节、非节日整合为非节日1个因素。
1.2.3 环境因素
环境因素集中体现了大型商超独有的渠道特征，属于可控因素。客单价和客流量是大型商超消费环境的重要表征；DE WIJK R A等[18]研究发现，大型商超的销售额未必受购物者数量的影响（客流量），而是受购物者行为（客单价）的影响，即管理观察可以忽略客流量。有形展示和建筑设施则是大型商超物理环境的重要表征；在有形展示中，产品陈列空间大往往可以获得更好的评价与销量[19]，而各门店的建筑设施具有一致性，管理观察可以忽略该因素。基于此，提炼出环境因素维度的主要影响因素为消费环境和有形展示。进一步地，对于消费环境提炼出客单价1个因素，对于有形展示提炼出特殊陈列和排面陈列2个因素。
1.2.4 销售手段
促销对于大型商超白酒销售业绩的影响远远大于无促销，二者均属于可控因素。受到促销刺激后，顾客情感可能产生波动并萌生意外的购买意愿[20]。结合大型商超的实际情境，提炼出销售手段维度的主要影响因素为促销和无促销。进一步地，对于促销提炼出极限让利促销、传统节日促销、特别促销、一般促销4个因素；对于无促销提炼出无促销1个因素。
1.2.5 团队因素
团队因素是EDF模型五维联动结构的关键因素。员工在团队中的积极态度和情绪会提升他们的业绩水平[21]。激励机制能够促进团队培育，从而降低管理成本，提高顾客满意度[22]。打造卓越的销售团队与融合团队文化的管理范式密不可分，在构建销售团队的内外部沟通机制等管理机制时，要以支持型文化作为前提[23]。基于团队结构，团队帮助员工进步的主要方式是继续教育[24]，而继续教育与自我学习联合运用，能更好地提升个体素质。因此，本研究提炼出团队因素维度的主要影响因素为个体素质与团队培育。进一步地，对于个体素质提炼出资质能力、敬业精神、卖点认知、自我学习4个因素；对于团队培育提炼出激励机制、管理范式、继续教育3个因素。
综上所述，本研究基于EDF模型，从决策、组织、领导和控制的视角，对影响大型商超白酒销售业绩的重要、关键、可量化和可操作的主要因素进行了系统的分析和辨识。
2 评价指标体系构建
2.1 设计原则
（1）导向性原则
评价指标体系合理设计的前提是贯彻正确的导向性，由框架性宏观指标来引导并统合各项微观指标[25]。导向性原则能够促进决策者发现经营管理中的问题，引导企业健康成长。
（2）平衡性原则
平衡性是指评价指标体系设计应基于EDF模型，反映影响因素的各个方面，不可避重就轻；且各个指标和谐兼顾，做到全面性与代表性相结合[26]。
（3）可执行性原则
可执行性是指评价指标体系的设计侧重于实际运用过程的可理解、可观察、可测量和可操作，结合白酒产品和商超销售的二维特点，选取容易把握和可操作性强的指标[27]。
2.2 指标体系建立
2.2.1 指标设计
基于EDF模型、指标体系设计原则，根据辨识出的5个维度影响因素的特点、结构层次关系，结合已有研究成果以及专家团队经验，构建评价指标体系。
（1）一级指标
评价指标体系共设计5个一级指标，分别为产品因素、时节影响、环境因素、销售手段和团队因素，并以5个一级指标为纲，形成评价指标体系框架。
（2）二级指标
以一级指标为基础，分解构建价格、包装、酿造方法、酒精度，节日、非节日，消费环境、有形展示，促销、无促销，个体素质、团队培育12个二级指标。
（3）三级指标
将价格、包装、酿造方法等12个二级指标进行细化分解，构建定义准确、内涵清晰的低档、中档、高档，盒酒、桶酒、瓶酒等31个三级指标。
综上所述，一、二级指标反映的是EDF模型的理论结构，三级指标反映的则是销售管理实践中的可控和可用因素。指标体系的因素结构见表1。
表1 基于EDF模型的大型商超白酒销售业绩评价指标体系
Table 1 Evaluation index system of Baijiu sales performance of hypermarket based on EDF model
目标一级指标指标权重二级指标指标权重三级指标指标 权重 综合权重 排序3价格0.40产品因素0.30包装0.20酿造方法0.20酒精度0.20低档中档高档盒酒桶酒瓶酒固态法固液法高度酒低度酒0.60 0.30 0.10 0.60 0.30 0.10 0.90 0.10 0.80 0.20 0.072 0.036 0.012 0.036 0.018 0.006 0.054 0.006 0.048 0.012 12 20 12 18 28 6 28 8 20 2时节影响0.20节日0.70销售业绩非节日春节中秋国庆节元旦清明节劳动节非节日0.55 0.20 0.15 0.05 0.05 1 0.077 0.028 0.021 0.007 0.007 0.06 15 16 26 26 4消费环境有形展示0.30 0.40 0.60客单价特殊陈列排面陈列1环境因素0.100.80 0.20 0.04 0.048 0.012 10 8 20 1销售手段0.25促销0.80无促销0.20极限让利促销传统节日促销特别促销一般促销无促销0.65 0.20 0.10 0.05 1 0.13 0.04 0.02 0.01 0.05 10 17 25 7 4个体素质0.8团队因素0.15团队培育0.2资质能力敬业精神卖点认知自我学习激励机制管理范式继续教育0.50 0.30 0.10 0.10 0.60 0.20 0.20 0.06 0.036 0.012 0.012 0.018 0.006 0.006 12 20 20 18 28 28
2.2.2 权重设计
各级权重系数的确定，采用专家经验与层次分析法相结合的方法。首先，由专家根据层次结构模型按照9度打分法给出成对比较判断矩阵，基于yaahp10.1软件构造成对比较判断矩阵A；然后，对判断矩阵A进行一致性检验，当CR≥0.1时，认为判断矩阵基本符合随机一致性指标。
一级指标权重系数的确定，以评价目的和管理需求为导向，专家团队由企业领导、销售团队负责人构成。建立二级指标和三级指标权重系数时，专家团队由某大型商超各门店业务员和导购员代表构成。基于层次分析法建立的权重系数，结合作者在案例企业的工作经验，对其进行权衡调整。限于篇幅，计算过程略。调整后的指标体系权重结构见表1。
3 评价指标体系应用
本文应用场景为FX白酒在某大型商超23家门店销售业绩的评价。表1评价指标体系的应用性实证分析基于2016年1月1日至2017年12月31日的各门店销售日志数据，共涉及41款白酒种类。
3.1 三级指标量化赋分
3.1.1 基于销售记录的量化赋分
（1）销售数据的处理与信息汇总
在评价指标体系中，有详实销售记录的三级指标，包括产品因素的10个三级指标、时节影响的6个三级指标和销售手段的5个三级指标。这21个指标可直接采用销售记录赋分得出“硬数据”。
（2）销售额数据转换为三级指标赋分值的方法
①对2016-2017年销售记录按三级指标分类统计出大型商超23家门店的销售额数据。
②求出每家门店销售额x的最小值xmin、0.25分位数x0.25、中位数x0.50、0.75分位数x0.75及最大值xmax，构成5数特征值向量
然后，以23家门店5数特征值的最大值向量
为参考，采用因素轮廓相似度算法计算出各门店三级指标赋分值。
3.1.2 基于专家知识的量化赋分
环境因素的三级指标运行机理复杂，须借助专家经验和知识得出客单价、特殊陈列、排面陈列3个三级指标的“软数据”。
专家团队由某大型商超东北区采购部经理、客服部经理、运营部经理，FX酒业副总经理、商超营销中心经理、门店业务员和导购员代表等8人构成。先采用Tony Hoare快速排序法对23家门店的客单价、特殊陈列和排面陈列3个三级指标进行初始赋分，再由轮廓相似度算法变换为因素轮廓得分。
3.1.3 基于问卷调查的量化赋分
（1）团队因素的问卷及指标结构设计
在问卷结构上，每一个四级或五级指标均对应一个团队管理的问题。在表1的基础上，评价指标体系局部的团队因素指标结构，是将团队因素的7个三级指标进一步细化分解，构建28个四级指标。团队因素的指标结构见图2。
图2 团队因素的指标结构
Fig.2 Index structure of team factors
（2）卖点认知的问卷及指标结构设计
评价指标体系局部的卖点认知的指标结构，是将卖点认知的4个四级指标细化分解，构建12个五级指标。卖点认知的指标结构见图3。
图3 卖点认知的指标结构
Fig.3 Index structure of selling point cognition
（3）团队因素的问卷调查法赋分
作者亲历了现场调查工作，可以确认被调查者对问题具有充分的理解，同时能够保障问卷的真实性和可靠性。问卷调查范围仅限于某大型商超23家门店的导购员和业务员。
①问卷中每个问题设置了3个不同层次的判断选项，数据处理按照选项的层次等级标记为：较好等级-1，一般情况-2，较差等级-3。
②按照问题和门店，对问卷调查数据进行处理与信息汇总。每一个三级指标按其包含的四级指标个数s形成一个门店特征值向量，记为
其中，s为某个三级指标下四级指标的个数。设s为全1向量
采用因素轮廓相似度算法计算出各门店在相应的三级指标的赋分值。
由图3可知，卖点认知的指标结构为五级。因此，相应的四级指标度量值由五级指标度量值用因素轮廓相似度算法直接转换而来。将四级指标度量值归结到三级指标“卖点认知”的赋分值，采用了加权汇总的方法。
综上，经过销售额数据、专家评价数据和问卷调查数据的处理与信息汇总，得到某大型商超23家门店的31个三级指标赋分结果。
3.2 基于指标综合得分的门店分级
3.2.1 门店分级
按公式
计算各个门店的销售业绩综合评价得分。其中，ωk为第k个三级指标的综合权重，xjk为第j个门店在第k个三级指标上的量化得分，xj为第j个门店的三级指标综合得分，n为门店个数。计算结果见表2。
表2 各门店销售业绩综合评价得分
Table 2 Comprehensive evaluation score of each store's sales performance
编号 门店 得分 编号 门店 得分1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 11 12 SY01店JZ01店YK01店AS01店SY02店AS02店CY01店SY03店TL01店HLD01店HC01店SY04店0.355 759 0.263 978 0.278 866 0.278 824 0.578 859 0.229 221 0.124 677 0.325 552 0.150 653 0.325 022 0.188 126 0.276 291 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 FX01店KY01店SY05店LY01店SY06店AS03店FX02店PJ01店PJ02店SY07店DL01店0.643 662 0.198 970 0.293 713 0.325 952 0.320 294 0.204 205 0.347 570 0.179 798 0.186 985 0.218 780 0.069 741
根据单变量数据聚类的Fisher最优分割算法，对23家门店三级指标综合得分进行聚类分析。按类间距≥0.03进行数据分割，所有对象共分为八类。在此基础上，基于管理学思考，将第一、二两类合并（优秀），第六、七两类合并（较差）；最终确定将23家门店划分为六个等级，见图4。
图4 基于Fisser最优分割算法的门店分级
Fig.4 Store classification based on Fisser optimal segmentation algorithm
3.2.2 归因分析
由图4可知，某大型商超FX白酒在销门店可分为六类，即优秀类2家、良好类6家、中等类5家、合格类7家、较差类2家、极差类1家。把三级指标得分按从小到大排序的四分位点（Quartile），划分为4个区间，每个区间含25%的样本（门店）。基于四分位数分割的门店三级指标得分分级，见表3。
表3 基于四分位数分割的门店三级指标得分分级
Table 3 Score grading of three indexes of stores based on quartile segmentation
三级指标分级头部25%（A级）中上25%（B级）中下25%（C级）尾部25%（D级）门店编号及指标分级统计1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 20 5 25 8 6 23 6 13 4 3 4 12 10 15 13 12 14 15 15 12 13 12 12 3 6 9 2 9 5 1 6 1 1 5 0 7 1 1 8 5 1 2 1 2 7 4 2 4 2 0 2 5 8 1 4 3 3 2 1 6 4 3 4 1 6 1 1 3 3 3 1 4 11 6 4 5 1 4 3 11 6 8 4 4 1 9 1 7 3 2 7 1 9 6 2 4 1 9 0 0 3 2 8
（1）优秀类
由图4可知，5号（SY02）和13号（FX01）为优秀类门店。在表3中，这两家门店三级指标得分属于A级的指标个数占比分别为80.65%和74.19%，A、B两级指标占比均为83.87%；而且这些指标绝大多数为重权指标（以综合权重均匀分布为参考），使得这两家门店综合评价得分远高于其他门店。同理，13号门店A、B两级指标的重权指标数量占优，使得综合评价得分明显高于5号门店。因为13号门店为产地门店，在产品职能分类、团队效能提升方面需要进一步改善，尤其在白酒品质宣传上有待加强；5号门店在团队效能提升方面存在同样的问题，由于该门店位于省会城市核心商圈，店内环境建设与品牌推介有待加强。概括地讲，这两家门店的销售业绩主要占了地理优势，商圈消费者的品牌认可度和忠诚度较高。
（2）良好类
由图4可知，良好类门店包括17号（SY06）、10号（HLD01）、8号（SY03）、16号（LY01）、19号（FX02）和1号（SY01）。结合表3，从A级的三级指标个数占比来看，17号门店为38.71%、10 号 门 店 为25.81%、8 号 门 店 为41.94%、16 号 门 店 为38.71%、19号门店为41.94%、1号门店为64.52%；从A、B两级三级指标占比来看，17号门店为77.42%、10号门店为70.97%、8号门店为80.65%、16号门店为80.65%、19号门店为61.29%、1号门店为77.42%。在此类门店中，各项指标得分属于A、B两级的占比均低于优秀类，平均占比为74.73%。此类门店普遍存在的问题是商超内小环境建设缺乏亮点，团队培育存在短板。其中10号和19号门店周边商圈的消费者品牌认可度和忠诚度较低，促销效能有待提高。
（3）中等类
由图4可知，此类门店包括2号（JZ01）、12号（SY04）、4号（AS01）、3号（YK01）、15号（SY05）。在表3中，从B级的三级指标个数占比来看，2号门店为32.26%、12号门店为48.39%、4号门店为16.13%、3号门店为48.39%、15号门店为48.39%；从A、B两级三级指标占比来看，2号门店为70.97%、12号门店为67.74%、4号门店为45.16%、3号门店为64.52%、15号门店为67.74%。在此类门店中，各项指标得分属于A、B两级的占比均低于良好类，平均占比为63.23%。此类门店普遍存在的问题与良好类相似，程度更甚。15号和3号两家门店在团队培育方面对不同指标的响应呈现两极分化，表明团队管理存在认知短板。
（4）合格类
由图4可知，20号（PJ01）、21号（PJ02）、11号（HC01）、14号（KY01）、18号（AS03）、22号（SY07）、6号（AS02）属于合格类门店。从表3中C级的三级指标个数占比来看，20号门店为29.03%、21号门店为22.58%、11号门店为9.68%、14号门店为41.94%、18号门店为45.16%、22号门店为12.9%、6号门店为58.06%；从C、D两级三级指标占比来看，20号门店为83.87%、21号门店为83.87%、11号门店为77.42%、14号门店为77.42%、18号门店为80.65%、22号门店为74.19%、6号门店为74.19%。在此类门店中，各项指标得分属于C、D两级的平均占比为78.8%。此类门店大多位于老工业基地调整改造区，普遍存在的问题是促销活动执行不力、产品和老年顾客之间未形成需求与契合的平衡关系。尽管绝大多数指标表现落后，但在视觉营销和团队管理方面的支撑作用不容忽视。其中，20号、21号和22号门店的商超内小环境建设较为突出，11号、14号和6号门店的团队建设值得称道，印证了EDF模型五维联动结构是分层作用和彼此联动的，推动着指标体系以整体形式发挥作用。
（5）较差类
由图4可知，这一类包括7号（CY01）和9号（TL01）两个门店。在表3中，这两家门店三级指标得分属于D级的指标个数占比分别为87.1%和80.65%，表明两家门店在表1的评价指标体系下全面落后。但是，需要指出的是支撑这两家门店生存的源动力除厂家支持之外，团队素质和管理是其闪光点，在相关指标上表现优异。出现这种情况，同这两家门店位于省区交界，受到其他省区强势白酒品牌的激烈竞争。提高FX白酒在该地区品牌影响力和市场占有率是当务之急，还需要在品牌宣介、创新促销等方面多做工作。
（6）极差类
此类只含23号（DL01）一家门店，该门店三级指标得分均属于C、D两级，其中D级占90.32%，表明该门店存在的问题是严重、复杂和多方面的，需要厂家高度关注并系统性解决。
综合来看，23家门店三级指标得分普遍较低的指标包括高档（D级10个）、中档（D级9个）、元旦（D级9个）、资质能力（D级9个）、固液法（D级9个）、非节日（D级9个），这表明FX酒业在产品结构调整、节日活动策划、导购员吸纳与开发等方面尚有较大改善空间，应积极契合人口老龄化背景下的文旅康养需求升级，强化产品研发、节日促销和团队执行方面的创新；三级指标得分普遍较高的指标包括敬业精神（A级21个）、激励机制（A级16个）和自我学习（A级11个），这表明销售团队的支持型文化已经形成，但在管理范式、继续教育等团队培育方面尚需加强；各门店促销类指标得分呈A、B、C、D均匀分布，极限让利促销、传统节日促销、特别促销和一般促销的三级指标得分属于C、D两级的平均占比为53.26%，说明整体促销水平一般，且少数门店促销设计与执行表现业余，需要通过团队培育予以改变。
4 结论
本文构建了大型商超白酒销售业绩评价指标体系，首次将因素轮廓相似度算法引入白酒行业评价指标体系指标量化分析中。基于前述研究，具体结论如下：
本文建立的大型商超白酒销售业绩评价指标体系合理可行。基于EDF模型五维联动结构辨识出的产品因素、时节影响、环境因素、销售手段和团队因素五大方面因素，形成5个一级指标，再将一级指标细化分解构建为12个二级指标，最终细化分解构建了能够反映管理实践的31个三级指标。研究表明，该指标体系符合设计原则，能够客观评价各门店销售业绩，发现指标短板，反哺经营管理决策，引导企业高质量发展。
应用指标体系对大型商超白酒销售业绩做出评价，发现FX白酒属于省级区域性品牌。由实证研究可知，FX白酒整体销售业绩为中等偏上水平（中等率56.52%），成为优秀类和良好类的主要原因是相关门店占了地理优势和商圈消费者对该白酒的品牌认可度与忠诚度优势；较差类门店的业绩分类表明FX白酒的市场表现深受其他省区竞品白酒影响，再次印证了FX白酒属于省级区域性品牌，需要持续优化产品结构和创新品牌推广战略。
提高销售额并不是促销主旨，促销的根本目的是不断提高商圈消费者的品牌认可度和忠诚度。实证分析与评价表明，FX白酒在大型商超各门店整体促销水平一般，为了实现营销管理战略目标，需进一步强化团队培育实效，让销售团队基于“一店一策”的视角系统性地认知管理要素，把提高团队执行力和促销管理水平作为销售业绩评价与管理的核心要务来抓，持续提升FX白酒的品牌影响力和市场占有率。
[1] LI M Y.Construction of marketing information management system of Liquor-making enterprises under clustering algorithm[J].Latin Am Appl Res,2018,48(4):311-316.
[2]李明宇.大型连锁超市白酒销售管理理论分析框架构建[J].辽宁工程技术大学学报（社会科学版），2021，23（2）：95-104.
[3]李明宇.大型商超白酒销售业绩影响因素研究[D].阜新：辽宁工程技术大学，2021.
[4]李明宇.大型商超白酒产品促销效能评价方法研究[J].中国酿造，2023，42（9）：246-252.
[5]李明宇.中国白酒文化特征要素分析与内涵理论模型[J].中国酿造，2023，42（5）：248-254.
[6]包研科，赵凤华.多标度数据轮廓相似性的度量公理与计算[J].辽宁工程技术大学学报，2012（5）：797-800.
[7]JACOBY J,OLSON J C.Consumer response to price: an attitudinal,information processing perspective[J].Moving ahead with attitude research,1976:73-86.
[8]吴泗宗.市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2012：68-70.
[9]KOTLER P.Atmospherics as a marketing tool[J].J Retail,1973,49(4):48-64.
[10] ENGEL J F, KOLLAT D T, BLACKWELL R D.Consumer Behavior[M].New York:Holt,Rinehart and Winston Inc.,1968.
[11]HOWARD J A,SHETH J N.A theory of buyer behavior[J].J Am Statal Associat,1969:467-487.
[12]李明宇，牟凤菊.辽宁白酒产业高质量发展路径与对策[J].中国酿造，2023，42（2）：251-257.
[13]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理（第15版）[M].北京：格致出版社，上海人民出版社，2016.
[14] NSAIRI Z B."Managing browsing experience in retail stores through perceived value: implications for retailers[J].Int J Retail Distribut Manag,2012,40(9):676-698.
[15] MURATORE, I.Teens as impulsive buyers: what is the role of price?[J].Int J Retail Distribut Manag,2016,44(11):1166-1180.
[16]BADGAIYAN A J,VERMA A.Intrinsic factors affecting impulsive buying behaviour-Evidence from India[J].J Retail Consum Serv,2014,21(4):537-549.
[17]YAN J,TIAN K,HERAVI S,et al.The vices and virtues of consumption choices:price promotion and consumer decision making[J].Market Lett,2017,28(3):1-15.
[18]DE WIJK R A,MAASKANT A M,KREMER S,et al.Supermarket shopper movements versus sales and the effects of scent,light,and sound[J].Food Qual Prefer,2018,70(SI):32-39.
[19]黄静，王锦堂，刘洪亮，等.视觉营销与消费者行为[J].科学决策，2020（4）：67-89.
[20]张伟，杨婷，张武康.移动购物情境因素对冲动性购买意愿的影响机制研究[J].管理评论，2020，32（2）：174-183.
[21] BARSADE S,O'NEILL O A.Manage your emotional culture[EB/OL].Available at: https://hbr.org/2016/01/manage-your-emotional-culture,2016.
[22] KUMAR V, PANSARI A.Competitive advantage through engagement[J].J Market Res,2016,53(4):497-514.
[23]李明宇.和谐劳动关系背景下的国有煤矿企业文化——以同煤集团下属3矿为例[J].辽宁工程技术大学学报（社会科学版），2016，18（4）：521-525.
[24] KIM S, EGAN T, KIM W, et al.The impact of managerial coaching behavior on employee work-related reactions[J].J Busi Psychol,2013,28(3):315-330.
[25]刘福元.城管考核机制中的指标体系研究——围绕导向性，设定原则和量化评价的制度文本考察[J].西南政法大学学报，2017，19（3）：62-84.
[26]李明蔚，张俊娥，王永刚，等.白酒企业生态文明评价指标体系构建[J].中国人口·资源与环境，2016，26（S1）：129-133.
[27]廖斌，王婷，王海天.白酒企业可持续竞争力评价研究[J].中国酿造，2019，38（7）：200-204.