Market Expansion Strategies for Customized Services of Sauce-Flavor Baijiu
WANG Zhentao, SHI Dinglan, CAO Caixia. Market expansion strategies for customized services of sauce-flavor Baijiu[J].China Brewing, 2026, 45(6): 300-307. (in Chinese with English abstract) DOI:10.11882/j.issn.0254-5071.2026.06.038.http://www.chinabrewing.net.cn
酱香型白酒产业作为贵州省的关键支柱产业，有力地推动了贵州经济的快速发展。根据权图酱酒工作室发布的《2024—2025年度酱酒产业发展报告》数据显示，2024年中国酱酒企业实现销售收入2 400亿元，同比增长4.35%；实现利润约970亿元，同比增长3.19%；产量约65万 kL，同比下降13.33%[1]。贵州省“十四五”战略性新兴产业发展规划提出，2025年白酒产量要达60万 kL，酱香白酒产业集群总产值达2 500亿元[2]。产业规模持续扩张，与市场对酱香型白酒品质和文化价值认可度提升紧密相关。在消费升级、个性化需求凸显背景下，定制化服务成为白酒行业转型关键方向，定制化服务已成为满足个性化消费需求、推动企业转型的重要手段。Eyvrigh[3]认为让消费者根据自己的需求和喜好定制产品，产品公司通过个性化的服务能更有效地强化其与客户之间的关系并提高顾客的忠诚度。田戊戌等[4]研究指出，茅台集团通过限量版产品、定制化服务和贵宾体验等方式满足高端消费者对身份和地位的追求。自1997年茅台酒厂发行香港回归纪念版茅台酒，定制化服务逐渐成为白酒企业提升品牌价值、增强消费者黏性的重要手段。近年来，消费升级和个性化需求增长使定制化服务在白酒行业备受关注。唐平等[5]指出酱香型白酒作为中国传统蒸馏酒珍品，以独特风味和工艺享有盛誉。贵州作为中国酱香型白酒的核心产区，拥有得天独厚的自然环境和酿造工艺，成为定制化白酒市场的重要发源地和创新高地。张丹宁[6]、王能民[7]等认为定制化服务作为一种新兴的商业模式，不仅满足消费者个性化、多样化的需求，也为白酒企业开辟新的利润增长点和品牌建设路径。近年来，“互联网+”打破传统白酒定制化依赖“线下高端渠道”的限制，通过线上平台收集消费者需求，朱伟明等[8]认为通过对接数字化生产系统降低定制化的生产与渠道成本，使得大众化定制成为可能。然而，当前酱香型白酒产业中定制化服务面临诸多挑战，市场上定制产品同质化严重，缺乏个性化和文化内涵，且定制服务高成本与小批量产出矛盾制约规模化发展。尽管已有研究对酱香型白酒定制化服务进行了多方面的探讨，但仍存在一些不足之处，一是关于中小酒企的定制化路径研究较少，中小酒企在资源、技术、品牌影响力等方面与头部企业存在较大差距，其定制化服务的实施路径和策略需要进一步探索。二是代际需求平衡方面的研究相对薄弱，不同代际的消费者对酱香型白酒的需求存在差异，如何在满足年轻消费者个性化需求的同时，保持对传统消费群体的吸引力，是当前研究需要关注的问题。
1.1.1 个性化需求驱动因素
在消费升级与个性化消费趋势日益显著的背景下，酱香型白酒的定制化服务逐渐成为企业满足消费者多样化需求的重要手段。个性化需求的驱动因素主要体现在知识产权（intellectual property，IP）定制和情感价值两方面。资树荣[9]指出，IP定制通过将品牌文化、地域特色或消费者个人元素融入产品设计中，赋予酱香型白酒独特的文化内涵和身份象征，满足消费者对独特性和专属感的追求。刘海霞等[10]认为情感价值驱动消费者通过定制酒表达情感、纪念重要时刻或彰显身份地位。在婚礼、寿宴、企业庆典等场景中，定制酒成为情感传递的媒介，增强消费者的情感共鸣和品牌认同。随着年轻消费群体崛起，个性化、差异化的消费观念深入人心，定制酒契合年轻人需求，推动酱香白酒定制服务升温。
1.1.2 场景化需求分类
酱香型白酒的定制化服务在不同消费场景中呈现出明显的需求差异，主要包括企业定制和礼赠定制两大类。企业定制通常用于商务接待、企业庆典、员工福利等场景，企业通过定制酒展示企业文化、品牌形象和商务诚意提升品牌影响力和客户满意度。礼赠定制则主要用于个人或家庭的重要时刻，如婚礼、寿宴、纪念日等，消费者通过定制酒表达祝福、纪念情感赋予礼品更高的情感价值和纪念意义。随着消费场景的多元化，收藏定制、自饮定制等新兴需求也逐渐兴起，进一步丰富了酱香型白酒定制化服务的市场细分。
1.1.3 酱香型白酒定制化需求差异分析
Yi等[11]提出了顾客价值共创行为的二维结构模型，包括“顾客参与行为”和“顾客公民行为”，并开发了相应的量表。基于顾客价值共创二维模型，以“顾客参与行为-顾客公民行为”视角，结合顾客价值共创参与意愿模型，对酱香型白酒定制需求进行群体差异性进行系统分析。由表1可知，外观维度，Z世代（1995—2009年 间出生）重潮流视觉符号，中年商务族重品牌标识与传统文化；酒体维度，高端/收藏客群偏好稀缺年份并深度介入调配，年轻及大众客群关注适口与体验；服务维度，企业客户倾向系统化、一站式方案，高净值个体偏好私密尊贵服务，Z世代追求互动社交体验。不同客户群体在酱香型白酒定制化需求方面存在显著差异，企业应基于客户细分构建差异化的价值共创机制，以实现精准营销与客户价值最大化。
表1 不同消费群体的酱香型白酒定制化需求特征
Table1 Customized demand characteristics for sauce-flavor Baijiu among different consumer groups
定制类型目标群体需求特征外观定制Z世代重个性化视觉元素，重潮流视觉创新需求40～55岁商务人群崇传统标识，尚稳重设计酒体定制高端商务人群、收藏家重独特年份，深度参与调配需求年轻消费者、大众客户重适口感与风味企业客户重专属服务与一站式解决方案服务定制需求个人高净值客户重私密性和尊贵感年轻群体重互动体验和社交分享价值
1.2.1 高净值人群消费者
王洪波等[12]认为高净值人群是酱香型白酒定制服务的重要目标客群之一。周长城等[13]认为高净值人群消费者通常具备较高的经济实力和消费能力，对产品的品质、文化内涵和稀缺性有较高要求。高净值人群购买酱香白酒的动机呈现“饮用-收藏-投资”三维结构，稀缺年份、限量纪念与定制款因“越陈越香”特性成为其资产化载体。依托高端社交网络，定制酒在宴请与圈层活动中兼具身份符号与关系媒介功能，实现差异化展示与认同增益。故面向该客群的服务需以“稀缺性+文化叙事+ 个性设计”为核心，深化情感联结与象征价值。
1.2.2 企业客户
企业客户是酱香型白酒定制服务的另一核心群体，其定制需求主要集中在商务馈赠、品牌传播与员工福利等场景。李沛东[14]认为在商务活动中，定制酒作为高端礼品，不仅体现出企业对客户的重视，也有助于提升品牌形象与文化价值。刘文良等[15]认为通过在酒瓶、包装、酒体等方面融入企业标识、文化理念或活动主题，企业能够实现品牌的精准传播与深度触达。企业定制酒承载文化情感，强化品牌传播、员工认同；服务需整合文化叙事与体验，以提升纪念、激励与礼赠价值。
1.2.3 年轻消费群体
代际更替下，年轻客群成酱香新主力，他们更重个性、时尚与饮用体验。张剑渝等[16]认为年轻消费群体倾向于选择低度化、柔和化的酱香型白酒，以适应轻松、社交化的饮用场景。马军[17]认为年轻消费者偏好简约、时尚、具有视觉冲击力的包装风格，强调产品的“颜值”与“潮流感”，年轻群体对品牌的文化认同和情感共鸣有更高期待，倾向于选择能够表达自我态度与生活方式的产品。酱香型白酒的定制服务应注重产品的年轻化表达，小瓶低度联名IP，借社媒短视频互动，拓新客群焕品牌。通过满足年轻群体的个性化与情感化需求，酱香型白酒品牌有望实现消费群体的拓展与品牌活力的提升。
基于消费能力、消费习惯和需求特征，构建酱香型白酒定制化服务的客户分层，如表2所示。
表2 酱香型白酒定制化服务客户分层与特征
Table2 Customer stratification and characteristics of customized service of sauce-flavor Baijiu
客户核心深层定制/高价中层定制/情感表达中层定制潜力1995年后职场社交分享浅层定制客户普通职员30～40岁有限仪式感、节日礼品浅层定制投资回报限量版定制层级人群特征年龄分布消费能力主要需求点定制偏好客户商务管理人群40～55岁极高品质保证、面子与地位全程定制值客户企业主/高管35～50岁很高品牌认同、社交工具深层定制成长浅层定制/客户专业白领30～45岁较高品质体验、客户新人25～30岁中等个性表达、大众1985—1994年特殊客户收藏爱好者不限差大异收藏价值、
通过对酱香型白酒消费群体需求分析后，发现其对市场竞争影响明显。高净值人群追求稀缺性和个性化，促使头部品牌强化高端定制服务，巩固高端市场垄断地位；企业客户专属定制需求推动酒企在商务定制领域专业化发展，助力品牌传播与客户关系维护；年轻消费群体的个性化、时尚化、社交化需求促使中小酒企创新定制服务，寻求市场突破。基于不同客群需求的市场分化，加剧了酱香型白酒定制化服务市场的竞争。目前，该市场处于快速增长阶段，受益于消费升级、个性化需求提升以及企业品牌差异化战略的推动，市场集中度较高，头部品牌占据主导地位，中小酒企通过定制化服务寻求细分市场突破。
2.1.1 头部品牌垄断格局
泸州产业发展投资集团有限公司公司债券中期报告（2024年）显示，当前我国白酒行业呈现出明显的“马太效应”，头部品牌凭借强大的品牌影响力、渠道控制力和资本实力，持续扩大市场份额，形成寡头垄断格局[18]。茅台凭品牌溢价、坛储+瓶贮老酒认证体系及持续产能扩张，在超高端白酒市场形成“一超独大”格局；五粮液、泸州老窖紧随其后，构成“一超二强”稳定结构（2023年及以后的市场分析中被广泛提及，用于描述中国高端白酒市场的竞争格局）。头部企业通过规模经济摊薄成本，强化消费者心智锁定，显著抬高中小品牌高端突围门槛，市场集中度与壁垒持续上升。高度集中的市场格局，使得中小品牌在高端市场的突围难度显著增加。
2.1.2 中小品牌突围路径
中小酒企以差异化应对头部垄断：一是柔性供应链。依托数字化系统实施小批量多品种生产，降低库存；借C2M（Customer-to-Manufacturer）模式直连消费者，实现定制化，提升满意度与忠诚。二是圈层营销。锁定年轻、女性或地域文化细分人群，塑造独特品牌形象；推出低度化、时尚化新品，借社交媒体、直播带货精准触达；中小品牌还可通过联合营销、跨界合作等方式，借助其他品牌或平台的资源，扩大市场影响力。
2.1.3 “3类主体、4级梯队”的竞争格局
当前酱香型白酒定制化服务市场呈现出“3类主体、4级梯队”的竞争格局。由表3可知，龙头酒企居首，凭品牌与稀缺资源占据超高端收藏级；中型区域酒企如习酒、郎酒、国台等区域强企，借品牌厚度与文化叙事锁定次高端企定及纪念酒；珍酒、金沙、钓鱼台等构成第3层，以文化联名、限量策略服务中高端个性需求；茅台镇小微酒企居末，依托灵活服务与性价比深耕中低端细分市场，强调性价比与客户体验。梯级差异由品牌势能、资源掌控与服务能力共同塑造，驱动市场多元演化。
表3 酱香型白酒定制化服务市场竞争格局表
Table3 Market competition patterns of customized services for sauce-flavor Baijiu
梯队代表企业优势定制特色市场定位竞争品牌影响力推出“茅台∙非标”高端、超高端市场，主打稀梯队茅台第1强，市场份额超高端定制产品，满高，品牌溢价足高净值客户个性化缺性、收藏价能力突出需求值和品牌象征意义品牌基础扎习酒强调“君子之次高端及高端第2习酒、郎实，文化赋能品”文化IP，郎酒突市场，注重文梯队酒、国台出“庄园酱酒”定酒业能力强，营收化价值与品牌规模较大位，国台主打“真实年份”与数字化定制体验珍酒、金具备一定品牌影珍酒突出历史传承与产中高端市场，第3沙酒业、响力，产品文化区文化，金沙联名文创强调文化、纪梯队钓鱼台特色鲜明，营收IP，钓鱼台提供“一瓶念性与个性化酒业规模中等一码”个性化雕刻表达茅台镇酒企业规模较小，提供酒庄体验、中高端细分市第4企（茅渡文化氛围浓厚，OEM/ODM服务、生场，主打性价梯队酒业、古聚焦特色精品法酿酒化，灵活性强，态定制、文化沉浸式比、体验感和等）服务响应快体验等差异化服务个性化服务
注：OEM.原始设备制造商（original equipment manufacturer）；ODM.原
始设计制造商（original design manufacturer）。
2.2.1 传统经销模式vs. C2M定制模式
传统经销模式在白酒行业中长期占据主导地位，其特点是通过多级经销商网络将产品从生产企业逐级推向终端市场。这种模式虽然覆盖面广、渠道成熟，但存在信息传递滞后、库存积压严重、市场响应迟缓等问题，难以满足当前消费者对个性化、快速响应的需求。张明超等[19]指出，C2M模式以消费者需求为核心，借助电商平台和大数据技术，实现消费者与制造商的直接连接，去除中间环节，推动“以销定产”的柔性生产模式。C2M模式的应用使酒企能够根据消费者的个性化需求，提供定制化的酒体、包装和文化元素，提升消费体验与品牌忠诚度。吴国秋等[20]认为C2M模式能有效降低库存成本，提高供应链效率，实现资源的精准配置。随着数字经济的发展，C2M模式在白酒行业的应用前景广阔，将成为推动行业转型升级的重要路径。
2.2.2 技术赋能案例
技术赋能是酱酒定制服务演进的内生变量。人工智能（artificial intelligence，AI）勾调系统以消费者感官数据、原料理化指标与工艺参数为输入，经深度学习模型输出最优风味配方，既保障批次一致性，又将新品研发周期压缩50%以上；3D协同设计平台允许用户在线迭代瓶型、图案与文本，实现符号化表达；数字印刷与柔性供应链的耦合使最小经济批量降至百瓶级，T+2交付成为可能；AI视觉检测、物联网平台与数字孪生技术构建全链路质量追溯闭环，可显著提升资源效率与过程可控性，推动白酒行业向智能制造与个性化服务方向转型升级。
酱香型白酒定制化服务的发展过程中，规模化生产与个性化需求之间的矛盾日益凸显。矛盾的核心在于：定制化服务强调小批量、柔性化生产，以满足消费者多样化、差异化的需求；何艳艳等[21]提到酱香型白酒的传统酿造工艺—“12987”工艺（即1年1个生产周期、2次投料、9次蒸煮、8次发酵、7次取酒）依赖于长期发酵与窖藏，生产周期长、资源投入大，难以实现快速响应和灵活调整。工艺特性决定了酱香型白酒在供给侧存在较高的进入门槛和产能限制，进而制约了定制化服务的规模化发展。
3.1.1 成本高的原因
酱香型白酒的定制化生产涉及酒体设计、包装创新、酿造流程重构等多个环节，每一环节均需独立配置资源，导致单位成本显著高于标准化产品；个性化酒体的开发需依赖专业勾调行风味设计与小样测试，增加了研发成本；包装定制往往采用包装小批印刷、雕刻及特殊材质破坏规模经济；长周期贮存占用资金推高财务费用。因此，高成本已成为制约酱香型白酒定制化服务推广的核心障碍之一。
3.1.2 产能瓶颈的表现及制约
酱香型白酒的产能瓶颈主要体现在优质基酒资源稀缺与柔性生产能力不足两个方面：一是头部企业虽具备较强的产能基础，但其优质基酒多用于核心产品线，定制订单往往需与主力产品共享资源，易造成产能挤占与交付延迟；二是中小企业由于技术储备薄弱、设备自动化水平低，难以实现柔性化、小批量的定制生产，导致其在响应个性化需求时效率低下、成本高昂。酱香型白酒的生产周期长、工艺复杂，使得企业在面对多样化订单时难以实现快速切换与灵活调度，进一步加剧了产能瓶颈。
白酒定制渗透率受限于消费者认知缺口与教育成本。公众将定制简化为“换壳贴牌”，未洞悉其在酒体设计、工艺创新与文化叙事中的深层价值；路径依赖与“品牌身份”框架引发对溢价正当性的质疑。专业知识壁垒迫使企业开展品鉴、沉浸式体验等长周期教育，然转化效率低；复杂符号体系若传播失当，反增认知负荷，抑制需求释放。张凡等[22]认为认知偏差不仅限制消费者的购买意愿，也导致企业在定价、渠道与服务设计上陷入“高投入、低回报”的困境，进而阻碍高端定制市场的进一步扩容与价值升级。
3.2.1 认知偏差的具体表现
消费者认知偏误限制酱酒定制扩散。多数将定制等同于“包装刻字”或“标签个性化”，忽视酒体风味、酿造工艺、文化内涵等独特价值。敖小霞等[23]指出部分消费者认为定制酒仅是在瓶身或外包装上印制姓名、祝福语等元素，未能认识到定制酒在原料选择、发酵工艺、勾调风格等方面的专业性与差异化特征。年轻消费群体中的认知偏差更为明显，偏好低度时尚，对传统坤沙、陈酿及叙事缺乏敬畏，致高端定制接受度低，加之价格敏感，性价比疑虑强化，进一步抑制定制化的发展。酒企须以知识营销纠正偏差，重塑综合价值感知。
3.2.2 市场教育成本高的困境
酱香型白酒定制服务的推广离不开系统的市场教育，但当前企业在开展消费者教育过程中面临多重挑战。花建等[24]认为传统的线下教育方式，虽然具有较强的沉浸感和互动性，但受限于场地、时间和人力成本，覆盖面较窄，难以实现大规模推广。欧阳桃花等[25]认为线上教育虽然具备传播速度快、覆盖面广的优势，但由于内容同质化严重，缺乏系统性与专业性，难以有效传递定制酒的核心价值。此外，消费者对白酒专业知识的接受度有限，过于技术化或文化性强的内容难以引起共鸣，导致教育效果不佳。企业在进行市场教育时需投入大量资源用于内容制作、平台运营与人员培训，进一步推高了营销成本。
中小酱酒企业试图借定制突围，却因创新弱、资源缺，陷表层定制与同质化竞争，价格战压缩利润，差异化受阻。
3.3.1 产品雷同
当前酱香型白酒定制市场中，产品同质化问题尤为突出，多数企业将定制服务的重点集中在包装设计层面，如瓶身图案、标签文字、礼盒样式等视觉元素的个性化处理，而在酒体风味、酿造工艺、功能属性等核心层面缺乏实质性创新。李珍玲等[26]认为“重外观、轻内涵”的开发逻辑导致市场上定制产品趋于雷同，消费者难以感知品牌间的本质差异，最终只能通过价格进行比较与选择。成本压力驱使部分企业以通用基酒及标准化勾调取代个性表达，弱化口感、年份与产区差异，技术壁垒荡然；面对年轻客群，传统高度酱酒缺乏低度、果味等创新，难以匹配多元需求。酒体创新与功能拓展遂成定制企业突围同质化的必由路径。
3.3.2 文化内涵缺失
当前酱酒定制的文化叙事普遍浅薄，高温制曲、“12987”与窖藏陈化等核心工艺被符号化包装取代，消费者仅视其为“礼品”而难生品牌认同。非遗技艺、历史与民俗资源缺乏系统转译，IP联名流于图案拼贴，未能嵌入生活方式与情感记忆。未来酱香型白酒定制服务应加强文化赋能，构建具有深度与温度的品牌叙事体系，打造“可收藏的文化载体”，从而实现真正的差异化竞争。
不同代际消费者之间呈现出显著的需求差异，给企业的产品定位与市场策略带来了挑战。中老年消费者更注重产品的收藏价值与仪式感，偏好年份酒、限量版等稀缺性产品；而年轻消费者则倾向于即时体验与社交分享，偏好低度化、轻口味、时尚化的产品，这种代际需求的分化，导致企业在产品设计与品牌传播中面临定位模糊、资源分散等问题，制约了定制服务的系统化发展。
3.4.1 传统客群需求特点及局限
中老年酱酒消费以收藏与仪式为核心，关注年份、稀缺与品牌史，偏好封坛、纪念、限量款并支付溢价；定制酒被赋予身份与情感象征，用于节庆、商务、传承。然该群体购买频率低、复购周期长，忠诚基于历史口碑，对新兴品牌排斥；其数字媒介接触有限，企业触达低效、互动薄弱。故需在强化仪式与收藏价值的同时，激活品牌活跃度与复购意愿，此乃传统客群定制拓展的关键挑战。
3.4.2 年轻客群需求偏好及挑战
年轻客群以即时体验与社交属性为核心偏好，青睐低度、柔和、时尚包装的酱酒，信息获取与分享主要依托线上，强调“可晒性”“互动性”[27]。定制诉求聚焦IP联名、潮流设计及叙事共鸣，却受制于价格敏感，多止步轻定制。其对传统工艺认知薄弱，易将酱酒标签化为“老气”“重口”，抑制支付意愿。企业须以口感创新、包装年轻化与数字营销重构交互，降低体验门槛，以达成代际需求融合。
柔性供应链耦合轻量化定制：以模块化基酒库、AI勾调、数字印刷与柔性灌装重塑流程，压缩交付周期与成本，实现规模与个性的动态均衡，为酱酒定制的高效扩张奠定技术—组织基础。
4.1.1 技术赋能柔性生产
酱酒工艺复杂、周期长，与定制柔性需求矛盾。可构建“基酒标准化+轻定制”模块化体系：基酒阶段沿用传统坤沙工艺规模化酿造，摊薄固定成本；定制阶段导入AI勾调算法，基于消费者偏好数据对风味进行参数化微调，实现花果香型、低度化等多元口感。辅以3D建模与智能灌装线，订单快速切换、小批交付，响应周期由数月缩至数日。技术赋能降低边际成本，提升效率，为定制规模化奠定运营基础。
4.1.2 轻定制模式平衡成本与独特性
轻量化定制以“包装深度可变、酒体轻度可调”为机制，通过标准化风味矩阵（3～5款基酒）锁定90%需求，保留瓶身IP联名、商标、标识等外观全自由度设计，显著降低勾调复杂度与边际成本；数字印刷与柔性灌装使交付周期由周缩至日，既控费又强化消费者参与感和满意度，为酱酒定制可持续提供范式。
在酱香型白酒定制服务市场拓展中，消费者认知偏差与文化理解不足是关键障碍。构建沉浸式体验场景与数字化传播体系，可提升消费者教育效率，强化品牌认知与情感联结。线上线下融合传播策略能传递其工艺价值与文化内涵，增强用户参与感与品牌黏性。
4.2.1 构建可视化教育场景
为解决消费者对酱香型白酒定制服务认知浅层化的问题，可构建可视化、沉浸式教育场景。线下酒厂体验经济的兴起为消费者提供直观感知酿造过程的机会。可开放酿造工坊，设置“12987工艺虚拟现实漫游”体验区，让消费者近距离观察窖池发酵、高温制曲等核心环节，增强对酱香型白酒工艺复杂性与稀缺性的认知。品鉴会的场景化设计也成为教育传播的重要载体。可根据不同客群定制主题品鉴活动，面向年轻群体可举办“低度酱酒潮饮派对”，通过轻松社交场景降低其接触门槛；面向企业客户则可设计“封坛仪式+定制酒窖”服务，强化仪式感与品牌认同。以体验为核心的教育方式，不仅提升了消费者的参与感，也有助于建立品牌与消费者之间的情感链接，从而推动定制服务的深度认知与市场转化。
4.2.2 数字化内容裂变传播
在数字化传播环境下，酱香型白酒定制服务需借助新媒体技术与社交平台，构建内容裂变式传播体系，以提升品牌触达效率与用户参与度。企业可联合酒类垂直领域的头部达人，打造“酱酒风味解码”“定制酒工艺揭秘”等科普短视频，通过专业讲解与趣味表达，纠正“定制＝刻字”的认知误区，提升消费者对定制酒工艺价值与文化深度的理解。应用增强现实互动营销技术，消费者扫描瓶身二维码可触发酿造动画、文化故事等内容，增强情感联结与文化认同。基于社交平台的裂变传播机制，用户自主分享体验内容，形成二次传播效应，扩大品牌影响力。通过数字化内容的精准投放与互动设计，酱香型白酒定制服务可实现从“被动接受”到“主动参与”的传播转型，有效提升市场渗透率与品牌忠诚度。
在酱香型白酒定制化服务的市场竞争中，文化IP赋能与技术壁垒构建已成为企业实现差异化突围的两大核心路径。通过深度挖掘地域文化资源与非遗元素，企业能够打造具有情感共鸣与文化认同的定制产品；同时，借助技术创新构建产品壁垒，不仅提升了产品附加值，也增强了品牌的核心竞争力。
4.3.1 深挖文化差异化价值
文化IP赋能是酱香型白酒定制化服务实现品牌差异化的重要手段。王煜[28]认为企业可通过地域文化联名与非遗IP合作，打造具有文化叙事力的定制产品。企业可借鉴丹东“边境风情定制酒”案例，将油纸伞、苗绣等地方文化符号融入包装设计，结合现代美学，实现传统与现代融合。构建“一人一酒一故事”情感叙事体系，如为婚宴定制“栀子同心”主题酒，搭配爱情手札、纪念证书等文创周边，提升纪念价值与仪式感。文化定制策略满足了消费者个性化与情感表达需求，使产品兼具收藏与传播属性，推动酱香型白酒从“消费品”向“文化载体”转型，构建难以复制的品牌壁垒。
4.3.2 技术差异化突破
技术创新是酱香型白酒定制化服务构建竞争壁垒的关键维度。企业可通过开发功能性酱酒，满足年轻消费者对健康与口感的双重需求。如在酒体中添加葛根、枸杞等草本成分，打造“健康酱香”系列产品，既保留传统酱香风味，又融入轻养生理念，拓展了产品的适用场景与消费人群。构建风味数据库是实现技术差异化的关键路径。通过消费者盲测、口感偏好调研等方式，建立区域化口感模型，推出“区域限定风味”产品，如针对广东市场开发“陈皮酱香”风味，提升产品的地域适应性与市场匹配度。借助AI勾调、数字酿造等智能制造技术，可实现酒体风味的精准控制与小批量柔性生产，进一步提升产品一致性与定制化水平。以技术为支撑的产品创新，不仅提升了用户体验， 也为企业在同质化竞争中构建了坚实的技术壁垒。
在酱香型白酒定制化服务市场拓展中，企业需构建分众化运营体系与圈层生态网络。通过双轨制产品矩阵和精准营销策略，实现对不同客群的定向触达与深度运营，提升品牌渗透率和用户粘性。
4.4.1 双轨制产品矩阵的设计思路
酱香型白酒企业可构建“双轨制”产品矩阵，高端线面向传统中老年客群，强调收藏价值与仪式感。推出“窖藏年份定制”产品，设定5年及以上陈酿起订标准，配套封坛大典、私人酒窖托管等增值服务，强化稀缺性与文化内涵，满足身份象征与资产保值需求。刘梦媛等[29] 认为轻奢线则聚焦于年轻消费群体，主打时尚化、低度化与社交属性。产品设计可采用500 mL小瓶装，结合果味酱酒、低乙醇含量等元素，包装融入电竞、国潮等流行文化符号，如联名故宫文创、动漫IP等，提升产品的视觉吸引力与社交分享价值。通过双轨制产品矩阵，企业可在保持品牌调性的同时，实现客群细分与产品差异化，有效提升市场覆盖率与品牌竞争力。
4.4.2 圈层精准触达的营销手段
在营销策略上，酱香型白酒企业应构建以圈层为核心的精准触达体系，实现品牌传播的高效转化。对于传统客群，可通过构建私域社群，如微信“老酒圈”等酱酒收藏社群，定期组织线下品鉴会、老酒拍卖、封坛仪式等活动，强化圈层归属感与品牌忠诚度。Yeh等[30]认为品牌社群成员因对品牌的强烈认同感，更愿意进行正面口碑传播，从而成为品牌稳定的传播渠道，高黏性社群不仅有助于提升复购率，也为品牌提供了稳定的口碑传播渠道。
本研究围绕酱香型白酒定制化服务的市场拓展路径展开系统性探索，通过产业现状解构、消费者需求分层及竞争格局分析，揭示了定制化服务在规模化生产与个性化需求间的核心矛盾，并提出技术赋能、文化增值与运营创新三位一体的解决方案。研究发现：柔性供应链技术通过AI勾调与C2M平台的整合应用，能够有效平衡生产效率与个性化需求；文化IP深度开发结合地域特色与非遗元素，可显著增强产品的情感溢价与品牌壁垒；双轨制产品矩阵与圈层化营销体系的协同构建，则实现了多客群精准触达与市场渗透。研究结果表明，酱香型白酒定制化服务的发展仍面临规模化生产与个性化需求矛盾、消费者认知偏差、产品同质化严重及代际需求分化等多重挑战。企业需通过技术赋能实现柔性生产，构建轻量化定制模式以平衡成本与个性化需求；同时，借助沉浸式体验与数字化传播手段提升消费者对定制酒工艺与文化价值的认知，增强品牌认同。文化IP的深度挖掘与技术创新的融合应用，有助于构建差异化竞争优势，提升产品附加值与品牌壁垒。构建双轨制产品矩阵与圈层化营销体系，可实现对不同消费群体的精准触达与高效运营，推动定制化服务在多层级市场中的渗透与落地。酱香型白酒定制化服务的市场拓展需在技术、文化与运营3大维度协同发力，构建以消费者为中心的价值共创机制，推动产业从“卖酒”向“卖生活方式”转型。未来研究需聚焦3方面突破：技术普惠层面，探索“共享勾调中心”模式，通过云端协同降低技术应用门槛；文化价值层面，构建酱酒工艺非遗数据库，开发多语言文化定制产品，推动工艺国际化叙事；生态构建层面，建立消费者参与式设计平台，利用区块链技术实现全流程溯源，增强信任机制。通过上述路径，酱香型白酒定制化服务有望突破传统产业边界，向“文化体验服务”与“生活方式载体”双重价值升维，为白酒产业供给侧改革提供创新范式。
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